Industrie- und Handelskammer Lippe zu Detmold

Einwandbehandlung im Verkauf

Zum Thema:

Der Verkäufer hat tagtäglich mit vorgebrachten Einwänden des Kunden zu tun, gleichgültig ob sie zu Recht oder zu Unrecht vorgebracht werden. Diese müssen analysiert werden.

70% aller Kundenwiderstände sind nur Vorwände. Es sind Schutzbehauptungen, die der Kunde einsetzt, weil er vom Produkt des Verkäufers noch nicht überzeugt ist. Es reicht heute nicht mehr, mit guten Argumenten den Einwänden entgegenzutreten. Vielmehr muss der professionelle Verkäufer andere kommunikative Methoden einsetzen, um in einer guten Atmosphäre das Gegenüber zu überzeugen.

Das Seminar beschäftigt sich mit den häufigsten Einwänden im Handel und zeigt verschiedene Verhaltensmethoden anhand von Praxisbeispielen auf.

Referent:

Hans-Günther Lemke, Porta Westfalica

Termin: 13. März 2001

Kosten: Auf Anfrage

Ort: IHK Lippe zu Detmold

Informationen:

IHK Lippe zu Detmold
Fachbereich Weiterbildung
Leonardo-da-Vinci-Weg 2
32760 Detmold
Telefon: 05231-7601-31/35
Telefax: 05231-7601-80 31
E-Mail: schlueter@detmold.ihk.de
Internet: http://www.detmold.ihk.de

Zum Inhalt:

• Einwand oder Vorwand
• Verhalten bei Einwänden
• Grundregeln in der Diskussion mit dem Kunden
• Fragen bei Einwänden
• Entkräftung von Einwänden
• Leistungs-Gegenleistungs-Prinzip
• Abwehr von Forderungen
• Umgang bei Preisabwehr
• Übungen und Praxisbeispiele