Pressebericht aus:
Mindener Tageblatt, 13. August 2003
 

Der Veltheimer Hans-Günther Lemke hat Teil 2 seiner "Trilogie des Verkaufens" veröffentlicht / Freitag für Sonderaktionen geeignet.

"Der Handel geht an Umsätzen vorbei", sagt Hans-Günther Lemke. Mit besserer Warenplatzierung lasse sich ein deutliches Umsatzplus erzielen.

Zu diesem Thema hat der selbständige Führungs- und Verkaufstrainer ein Buch geschrieben. Es ist Teil 2 seiner "Trilogie des Verkaufens", wie Lemke die Serie selbst bezeichnet. Der erste teil hat sich mit Diebstahlverhütung befasst und wurde im MT bereits vorgestellt, der dritte wird vom veränderten Konsumverhalten in der Wirtschaftskrise handeln und der damit erforderlichen Kundenorientierung.

Licht ist wichtig für schnelles Bezahlen

Das 100 Seiten starke Buch über die Warenplatzierung richtet sich in erster Linie an die Händler. Aber auch der Kunden erfährt einiges über sich und seine Vorlieben. "Einige Gänge mag der Verbraucher überhaupt nicht", weiß Lemke und bezieht sich auf einschlägige Studien. Außerdem sind die meisten von uns rechtslastig: sie haben einen Rechtsdrall in ihrer Laufbewegung und blicken und greifen bevorzugt nach rechts. Interessant ist auch, dass Mittelgänge seltener genutzt werden als Außengänge und dass Kunden dunkle Ecken meiden; Licht ist wichtig.

Auch die Laufgeschwindigkeit wurde untersucht: Nach einem relativ schnellen Eintreten ins Geschäft verlangsamen die Verbraucher ihre Geschwindigkeit und beschleunigen dann wieder zur Kasse hin. "Dort ist dann schnelles Bezahlen wichtig und ein Merkmal der Kundenorientierung", sagt Lemke.

Wenige Artikel sind wirkliche Renner

"Logisch demzufolge, dass der erfolgreiche Händler seine umsatzstärksten Artikel nicht in dunklen schmalen Gängen links oben auf dem Regal platzieren sollte. Besonders den häufig nachgefragten Produkten muss er sein Augenmerk widmen, denn: "80 Prozent des Umsatzes werden mit nur 20 Prozent der Artikel gemacht."

Um sich von den Mitbewerbern abzusetzen, gewinnen laut Lemke so genannte Erlebnisplatzierungen an Bedeutung. Sie machen offensiv auf Produkte aufmerksam. Jeder kennt die freundliche Frau am Stand, die einem Häppchen reicht, in der Hoffnung, dass das Appetit aufs Kaufen macht. "Wichtig ist, dass Sonderplatzierungen niemals den normalen Geschäftsablauf negativ beeinflussen. Vor allem dürfen sie die Kunden, die nicht teilnehmen möchten, verärgern", sagt Lemke. Auch der Zeitpunkt für solche Aktionen ist wichtig.

Der Freitag ist der umsatzstärkste Wochentag und bietet sich für Erlebnisplatzierung besser an als der schwache Montag. Außerdem, so Lemke, seien Kunden an den ersten fünf bis sieben Tagen eines Monats eher bereit, Geld für nicht geplante Einkäufe auszugeben.

Wer nun plant, das neue Buch von Hans- Günther Lemke zu kaufen, kann die im Verlag Dr. Müller erschienene Broschüre in den Buchläden bekommen oder direkt über den Autor (Telefon 05706-1518) beziehen.

Von Dirk Haunhorst