Meistens weiß Hans-Günther Lemke sehr genau, was er will: Für dieses Jahr hat sich der im Ortsteil Veltheim wohnende Portaner zum Beispiel das Ziel gesetzt, insgesamt drei Bücher zu veröffentlichen.

Seine Halbzeitbilanz ist makellos. Seine zweite Print-Publikation, sie heißt "Mehr Umsatz mit optimaler Warenplatzierung", ist jetzt gerade im VDM-Verlag Dr. Müller erschienen.

Wenn er hingegen einkaufen geht, gehört der Autor zu den Leuten, die sich im Vorhinein allenfalls dazu entschließen, drei ganz bestimmet Produkte zu kaufen, aber mit wesentlich mehr Waren nach hause kommen.

Und wie man speziell diese Klientel der leicht unentschlossenen und somit auch - je nach Sichtweise - entweder beeinflussbaren oder gegenüber neuen Kaufanreizen "offeneren" Verbraucher als Einzel- und Fachhändler erreicht, davon handelt sein neues Fachbuch.

"Entscheidungen aus dem Bauch heraus"

"Zwei Drittel aller Kaufentscheidungen werden erst im Geschäft, zumeist aus dem Bauch heraus getroffen", weiß Lemke zu berichten. Eine clevere Warenpräsentation kann demnach entscheidend dazu beitragen, den Kaufimpuls zu wecken.

Nachdem er sich zum Jahresanfang mit dem Thema der Ladendiebstahls- Verhütung beschäftigt hatte, geht es diesmal unter anderem um effektive Regalplatzierung, verkaufsstarke Ladenzonen und die Eigenheiten des Kundenlaufs.

Lemke kennt sich als gelernter Einzelhandelskaufmann, langjähriger Filialleiter in Verbrauchermärkten, Geschäftsführer in SB - Warenhäusern und nicht zuletzt selbst als Kunden und Verbraucher bestens aus- so gut, dass er sein in jahrelanger Praxis erworbenes Wissen auch als Führungs- und Verkaufstrainer an Interessierte weitergibt.

Der heutige Verbraucher kann seiner Meinung nach anhand von fünf Grundorientierungen charakterisiert werden: Er sucht nicht nur in der Urlaubs- und Freizeitgestaltung Erlebnisse und Spaß, sondern begrüßt auch beim Einkaufen die Verknüpfung mit Entertainmentelementen "Erlebnis- und Funorientierung").

"Man muss Erlebnisse für die Kunden schaffen", so Lemke, der dazu neben der Ausrichtung von zum Beispiel einer Bayrischen Woche oder eines Bastelwettbewerbs auch ganz einfache, kostengünstige Erfolgsrezepte erzählt.

"Man kann zum Beispiel ein Glas mit Erbsen füllen und die Kunden die Zahl der Erbsen schätzen lassen. Ganz wichtig sei es dann, den Gewinn möglichst schon am Ende der Woche im Laden zu verlosen, so dass der Preis gleich mitgenommen werden kann."

Zweitens gebe es eine Convenience-Orientierung, d.h., der Verbraucher will bequem und stressfrei seine Einkäufe erledigen. Ferner spiele nach wie vor die "Marken- Orientierung" eine wichtige Rolle, die besonders stark an der jüngeren Generation ausgeprägt sei.

Nicht zuletzt durch die wirtschaftlich schlechte Grundstimmung komme der "Preis- Orientierung" eine immer stärkere Rolle zu, so dass sich der aufgeklärte Kunde von heute immer öfter mal als "Rabattjäger" betätigt.

Bedingt durch zahlreiche Lebensmittelskandale würde auch die Bio- und Öko- Orientierung eine immer stärkere Bedeutung erlangen. Auf diese Faktoren und die daraus resultierenden Verhaltensweisen müssten die Händler reagieren- so auch auf die Erkenntnis, dass sich die Verweildauer im Laden verringert hat.

Folglich sollte darauf hingearbeitet werden, den Kunden so lange wie möglich im Geschäft zu halten und ihn zusätzlich an so viele Warengruppen wie möglich, entlang zu führen. Von Bedeutung sei auch die Planung der Beleuchtung.

"Es wird lieber in helle Bereiche gegangen als in dunklere", analysiert Lemke, der außerdem den Rat gibt, zur Umsatzförderung auf warmes und freundliches Licht zu setzen- so dass keine kühle OP- Atmosphäre wie im Krankenhaus entstehe.

Auch der so genannte Tunneleffekt müsse vermieden werden- allzu schmale Gänge würden abschrecken. "Deswegen meiden viele Leute auch den Weserauentunnel", erläutert der Mittvierziger.

Anhand mehrerer Checklisten können die Leser, sofern sie zu den Einzel- oder Fachhändlern zählen, auch nachprüfen, inwieweit ihre Produkte bereits gut platziert sind und ob ihr Geschäft generell gut aufgestellt ist.