Erfolgreiche Zusatzverkäufe
 

„Darf es ein bisschen mehr sein?“ Dieser Satz ist in einer Bäckerei oder Fleischerei schon fast eine Selbstverständlichkeit, bzw. sollte es eigentlich sein. Auch in einem gut geführten Zoofachgeschäft gibt es viele Möglichkeiten durch Zusatzverkäufe kurzfristig und schnell zusätzliche Umsätze zu generieren.

Dazu gehört allerdings auch eine umfassende Schulung und ausreichende Kenntnisse aller Mitarbeiter im Verkauf, damit sich diese der Bedeutung und Umsetzung des Themas bewusst sind

Grundsätzliches

Was ist „eigentlich“ unter einem Zusatzverkauf zu verstehen? Ein Zusatzverkauf ist der Verkauf eines Artikels oder einer zusätzlichen Dienstleistung zu einem Hauptkauf, den der Kunde im Geschäft schon getätigt hat oder der Verkäufer schon verkauft hat.

Warum ist der Zusatzverkauf besonders wichtig? Zusatzverkäufe sind:

• Sinnvolle und meist günstige Ergänzungsartikel zum Hauptartikel

• Zusatzartikel, die den Kundennutzen steigern können

• Helfen auch, den Hauptartikel länger nutzen zu können

• Für den Kunden mehr Freude am Hauptkauf- was auch immer eine höhere Kundenbindung bedeutet

• Zusatzumsatz- die wichtig für Umsatzsteigerungen sind

Wir unterscheiden beim Zusatzverkauf zwischen zwei Arten: Dem Cross-Selling und dem Upselling. Beim Cross Selling bietet der Verkäufer dem Kunden, der sich gerade für ein Hundeschergerät entschieden hat, ein Hundeshampoo oder eine gute Hundebürste zusätzlich an.

Beim Upselling geht es darum, dem Kunden, der vielleicht ein günstiges Basisschergerät für sein Tier kaufen möchte, gleich das qualitativ und hochwertigere Gerät anzubieten. Dabei bedarf es einer guten und umfassenden Argumentation seitens des Verkäufers.

Wann soll ich der Kunde angesprochen werden? Grundsätzlich: Während des Hauptkaufs oder im Anschluss an den Hauptkauf.

Die richtige Fragestellung und die Argumentation ist gerade beim Zusatzverkauf von entscheidender Bedeutung. Es kommt nicht nur darauf an, was- sondern wie Sie das Angebot formulieren. Durch richtiges Fragen erfahren wir mehr vom Kunden und können dadurch gezielter „mehr verkaufen“.

Fragen Sie nicht: Haben Sie sonst noch einen Wunsch? Oder: Ein Hundeshampoo haben Sie sicher noch vorrätig? Besser und verkaufsfördernder ist es immer, offene Fragen (auch W-Fragen genannt- Fragen die mit einen „W“ beginnen, Wer, Was, Wie, Weshalb usw.). Was halten Sie von einem zusätzlichen Hundeshampoo? Setzen Sie, wann immer möglich, keine geschlossenen Fragen ein!

Die Kunden- Nutzen- Argumentation beim Zusatzverkauf

Es wird nicht nur das Produkt oder die Dienstleistung gekauft, sondern immer auch der zusätzliche Nutzen mit dem der Kunde es verbindet. Der Kunde kauft also nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern in erster Linie den Nutzen, welchen er mit dem „Gekauften“ verbindet. Sie müssen meist erst durch offene Fragen seine Kaufmotive erkennen.

Was sind die Kaufmotive der Kunden?

• Gewinn

• Sicherheit

• Image / Prestige

• Geld sparen

• Bequemlichkeit

• Gesundheit/ Wohlbefinden

• Freude/ Spaß/ Erlebnis/ Spieltrieb

• Positives Andenken/ Erinnerung

Beispiel: Das Warenmerkmal ist: Diese Hundeleine ist auch echtem Elchleder.

Der zusätzliche Kundennutzen ist - kann in diesem Beispiel sein: Diese Hundeleine hat eine lange Nutzungsdauer und sieht auch noch sehr elegant aus. Kaufmotive u.a. Sicherheit, Qualität, Image, Prestige.

Oder: Das Warenmerkmal ist. Dieses Freigehege ist aus stabilem Aluminium angefertigt. Der zusätzliche Kundennutzen ist- kann in diesem Beispiel sein: Sie können das Freigehege über Nacht draußen lassen und müssen es nicht immer abends reinholen.

Kaufmotive u.a. Bequemlichkeit, Qualität

Weisen Sie in den Gesprächen immer auf die Merkmale des Artikels hin und zeigen dem Kunden auf zusätzliche Nutzen, den er beim Zusatzkauf hat, hin.

Fazit: Trainieren und schulen Sie Ihre Mitarbeiter immer wieder auf die Wichtigkeit des Zusatzverkaufes. Nur so erreichen Sie zusätzliche Umsätze.

(Hans Günther Lemke bietet u.a. auch seit einiger Zeit Spezialkurzschulungen zu diesem Thema an.)

Hans-Günther Lemke

Porta Westfalica