Verkaufsargumentation im Zoofachhandel
 

Um ein Verkaufsgespräch erfolgreich zu führen, darf der Verkäufer nie den Kundennutzen aus den Augen verlieren. Zu der wichtigsten „Waffe“ in einem Verkaufsgespräch, gehört die kunden-nutzen-orientierte Argumentation. Was heißt das genau?

"Der Kunde kauft den zu erwartenden Nutzen und nicht das Produkt." Wir müssen im Verkaufsgespräch zuerst herausfinden, welches Kaufmotiv der Kunde überhaupt im „Kopf“ hat. Kaufmotive gibt es unterschiedlichster Art.

Der eine kauft ein Produkt, um Geld zu sparen, der andere will immer das „Neueste“ aus Ihrem Geschäft haben, ein anderer wiederum immer das „Teuerste“, weil es seinem Image nutzt.

Auch ein mittlerweile immer wichtigeres Kaufmotiv für Tierhalter ist das Thema Gesundheit. Dieser Kunde sieht sein Tier auch als Kindersatz und will natürlich immer das Beste und Gesündeste für seinen „Liebling“.

Dieses Motiv gilt es, am besten mit den richtigen Fragen herauszufinden. Die besten Fragen im Verkaufsgespräch sind immer „offene“ Fragen ( Direkte Fragen), die mit einem „W“ beginnen, also: Wer, Was, Warum, Wohin, Weshalb, Wie usw. Drücken Sie in jedem Argument den Kunden-Nutzen deutlich aus. Denn der Kunde denkt über Ihre Argumente nicht nach, sondern entscheidet zum Schluss in wenigen Sekunden.

Verwenden Sie Überleitungen, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu fesseln:

• Das bedeutet für Sie ...

• Das bringt Ihnen ...

• Das heißt für Sie ...

• Damit erreichen Sie ... .

Beantworten Sie immer die unausgesprochene Frage des Kunden: "Was habe ich davon, wenn ich das Angebot des Verkäufers annehme?"

• Worauf kommt es an? Folgende Punkte sollten Sie als guter Verkäufer immer beachten!

• Sie sollten überzeugen - nicht überreden. Der Kunde muss immer Ihren Ausführungen folgen können.

• Kurze, präzise Argumente. Es gibt fast nichts Schlimmeres, als ein Verkäufer der zu viel und zu lang redet.

• Nicht zu viel auf einmal anbieten, sondern eins nach dem anderen. Es ist besser, immer erst einen Kaufabschluss zu tätigen, bevor noch etwas Zusätzliches angeboten wird.

• Die Begeisterung des Verkäufers erzeugt Begeisterung beim Kunden. Wichtig, dass Sie sich selbst auch begeistern und positiv einstimmen können. Der Kunde merkt genau, ob Sie vom Produkt überzeugt sind, oder nur so dahinreden.

• Optimistische, positive Ausstrahlung.

• Lebhafte Stimme und Blickkontakt. Die Stimme macht die Musik. Hier kann auch ein Selbsttraining helfen. Zum Beispiel immer wieder mal aus einem Buch oder einer Tageszeitung ( die aktuelle PET kann es auch sein) laut lesen und auf einem Cassettenrecorder o.ä. aufnehmen und abspielen.

• Richtige Betonung und Einsatz der Pausentechnik. Auch hier hilft der oben genannte Punkt.

• Fremdworte vermeiden. Benutzen Sie nur Wörter und Aussagen, von denen Sie sicher sind, dass der Kunde sie auch kennt und versteht. Zu viel eingesetzte Fremdwörter wirken auf den Kunden oft arrogant und überheblich.

• Sie sollten das zeigen, worüber Sie sprechen- ein Bild sagt mehr als Tausend Worte. Diese These stimmt noch immer. Lassen Sie den Kunden anfassen, riechen usw.

• Sie sollten Sicherheit vermitteln, dass der Kunde die richtige Entscheidung trifft. Sagen Sie dem Kunden, dass er, wenn er nicht zufrieden ist, den Artikel auch gegen ein anderes Produkt umtauschen kann. Diese Aussage kann Sicherheit ermitteln.

Auch hilft eine gute und kundenorientierte Verkaufsargumentation, möglichen Kundeneinwänden vorzugreifen.

Deshalb: Bleiben Sie am Ball! Trainieren und üben Sie immer eine ausgefeilte Argumentation und lernen Sie selbst Ihre Produkte dadurch besser kennen.

Ein Verkaufsargument ist eine Aussage, die den Zweck hat, in einem Verkaufsgespräch ein Gesprächsziel zu erreichen.

Hans-Günther Lemke

Porta Westfalica