Pressebericht aus:
Das Branchen-Forum, 08.11.2010

Was ist heute für den Außendienstverkäufer wichtig?

Der Markt im gesamten Tier- und Zoofachhandel hat sich in den letzten Jahren immer mehr verändert und wird sich sicher in verschiedenen Bereichen( z.B. Sortimentserweiterung, Preiskampf, mehr Fusionierung, stärkerer Wettbewerb bei Herstellern im Tiersegment) noch mehr verändern.

Dies bedeutet auch für den( die) Verkäufer( -in) im Außendienst, dass er( sie) sich den Veränderungen stellen muss, um erfolgreich eigene Produkte zu verkaufen. Die Zeiten der „nur Auftragsabholung“ sind endgültig vorbei, was jedoch nicht heißt, dass der Normalauftrag bei einem bestehenden Kunden nicht wichtig ist. Es bedeutet vor allem, dass der Außendienst von heute und in der Zukunft viel flexibler, kreativer sein und reagieren muss, um individueller auf den Kunden eingehen zu können, damit dieser auch kauft. Der Außendienst von heute sollte also nicht mehr wie der klassische Reinverkäufer und Auftragsschreiber antreten, sondern sich als Berater und Problemlöser in den Märkten des Handels profilieren.

Hauptaufgaben heute und morgen sind:

• Beratung der Marktleiter bei Abverkaufsproblemen

• Sicherstellung der abgesprochenen Maßnahmen in Zentralen

• Aktions- und Sonderpreisverkauf

• Verkaufen von Erlebnis- und Zweitplatzierungen

• Ständige Wettbewerbsbeobachtung

• Absprache von Verkostungen und Promotions

• Listungsprüfung

• Platzierungsberatung

• Vorstellung von Neuprodukten

Die Vorstellung von Neuprodukten, die Überprüfung der Listungen und die Beratung der Produktplatzierung sind entscheidend für den mittel- und langfristigen Erfolg einer Marke.

Die Listungsüberprüfung durch den Verkäufer der Industrie ist eine elementare Aufgabe. Denn, was nutzt die Listung durch einen Einkäufer, wenn der Artikel nicht im Regal steht? Oft verschenkt der Handel Umsätze, weil er bei der Vielzahl von Artikeln nicht genau weiß, welches Tierprodukt gerade aktuell ist oder durch Werbung im Blickpunkt steht.

Hinzu kommt, dass es in vielen Handelsunternehmen Pflichtlistungen gibt. Das sind Artikel, die der einzelne Markt führen muss, weil der Hersteller dafür bezahlt hat. Deshalb ist es wichtig, dass die Industrie über ihre Verkäufer Hilfestellung gibt und prüft, ob die Ware im Regal auch präsent ist.

Das Problem Artikelflut

Jedes Jahr fließen „Tausende neue Artikel“ in den Zoofachhandel. Leider hat der selbständige Zoohändler ebenso wie der angestellte Marktleiter auf der Großfläche heute kaum noch die Zeit, sich intensiv mit jedem neuen Produkt zu beschäftigen. Auch ist es schwer einzuschätzen, ob sich ein neuer Artikel gut verkauft oder zum "Ladenhüter" wird.

Wer kann dies besser beurteilen als der Verkäufer der Industrie? Leider hat auch er nicht für jeden einzelnen Kunden gleichviel Zeit, deshalb sollte er durch eine gute Vorbereitung die neuen Produkte seines Unternehmens kurz, knapp und präzise erläutern.

Optimale Warenpräsentation

Es wird in Zukunft immer wichtiger sein, wo die Produkte des einzelnen Herstellers platziert sind. Ob in der Mitte des Regals oder in der untersten Reihe, kann schon über Erfolg oder Misserfolg eines Produktes entscheiden. Auch wird es für Verkäufer immer wichtiger werden, genaue Kenntnisse über Kundenlaufstudien in den Geschäften zu haben und diese auch nachvollziehen zu können. Hierbei können Grundseminare oder auch Fachbücher zum Thema "Warenplatzierung" eine große Hilfe sein.

Betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse

Es ist heute für die meisten Unternehmen kein Problem mehr, Daten und Zahlen einzelner Produkte durch die EDV abzufragen. Es gibt viele Kennzahlen im Handel, die der Verkäufer heute kennen und wissen muss. Auch muss er die Kennzahlen seiner eigenen Produkte genau kennen, um im Nachfragefall sofort antworten zu können. Die wichtigsten, die auch in Zukunft an Bedeutung gewinnen werden sind hier mit Kurzformeln dargestellt:

• Nettospanne in Prozent (Stücknutzen ohne MwSt.X100 : Verkaufspreis ohne MwSt)

• Umschlag: (Absatz in Stück : durchschnittlicher Bestand in Stück)

• Stücknutzen: (Verkaufspreis minus Einkaufs- oder Listenpreis)

• Flächenproduktivität: (Jahresumsatz : qm Verkaufsfläche)

• Errechnung der Verkaufsfläche= Regallänge x Regaltiefe plus halbe Gangbreite

• Deckungsbeitrag: (Rohertrag minus zurechenbare Kosten)

Es reicht natürlich nicht, nur Formeln zu kennen und zu erlernen, im Gespräch kommt es vielmehr darauf an, wie reagiert wird, wenn der Kunden z.B. sagt, das ein Produkt zuviel Platz einnimmt oder zu teuer ist. Mit Weiterbildungsmaßnahmen kann geübt und erlernt werden, wie reagiert werden kann, wenn der Kunden hohe Forderungen stellt oder mehr "NR" fordert, als der Verkäufer bereit ist zu geben.

Professionelle Verkaufsgesprächsführung

Der Verkäufer muss heute wissen, was den Kunden interessiert, welche Probleme er hat und welches die geeigneten Möglichkeiten sind, den Kunden für die eigenen Produkte zu begeistern. Dies setzt allerdings voraus, das der Verkäufer auch weiß, mit welchen Mitteln und mit welchen Fragen er ein Gespräch führen kann, um erfolgreich sein Produkt verkaufen zu können.

Wurde in früheren Zeiten das "Argumentieren" zelebriert, ist es heute entscheidender, die "passenden" Worte zu finden, d.h. die richtigen Fragen im richtigen Moment zu stellen. „Wer fragt- der führt“ – ist auch in Zukunft ein wichtiger Bestandteil im Kundengespräch. Dies kann zwar in Seminaren geübt werden, wichtiger ist jedoch, dass die Führungskräfte der Verkäufer immer mehr für diese Thematik sensibilisieren.

Das Erscheinungsbild

„Es gibt keine zweite Chance für den Ersten Eindruck“. Wieder so ein „Spruch“ der jedoch viel Wahrheit beinhaltet. Wie der Verbraucher in einem Zoofachgeschäft Sauberkeit und Ordnung erwartet, so erwartet auch der Händler einen gepflegten und kompetenten Außendienstverkäufer, der immerhin ein ganzes Unternehmen repräsentiert( was häufig vergessen wird).

Dazu gehört auch eine gute und lebhafte Rhetorik, die auch Interesse( ich vermeide bewusst das Wort „Begeisterung“, da manche Verkäufer bei zu „überschäumender Begeisterung vom eigenen Produkt oft das Gegenteil erreichen, was sie eigentlich wollten) gerade bei Vorstellungen von Neuheiten erzeugen kann. Auch eine klare und deutliche Aussprache ist ein „Muss“ im Verkauf.

Hans-Günther Lemke

Porta Westfalica