Gut präsentiert ist halb verkauft
Optimale Warenplatzierung im Zoofachhandel (Teil 1)

Wer eine stärkere Kundenbindung erreichen will, muss schon bei der Warenpräsentation im Geschäft auf vieles achten. Handelsberater Hans-Günther Lemke nennt in einer kleinen Serie die wichtigsten Aspekte einer gekonnten Präsentation im Zoofachhandel.

Der Konkurrenzdruck nimmt stetig zu und wird auch in 2010 weiter wachsen. Mittlerweile bieten auch viele Gartencenter und Baumärkte ein reichhaltiges Sortiment an Tiernahrung, Zubehör und zum Teil sogar auch Lebendtiere an. Hinzu kommt, dass dem Zoofachhandel – nicht immer zu Recht- der Ruf anhaftet, eine teure Einkaufsquelle zu sein.

Deshalb ist es für jeden Inhaber eines Zoofachgeschäfts wichtig, sich noch weit mehr als in der Vergangenheit mit der Thematik der "richtigen" oder besser der bestmöglichen Warenpräsentation und stimmigen Atmosphäre seines Geschäftes zu beschäftigen.

Darüber hinaus spielt geschultes Verkaufspersonal eine entscheidende Rolle für den Geschäfterfolg. Es kann den Kunden durch fachmännische und individuelle Beratung bei dessen Entscheidung helfen; ein Umstand, der in anderen Vertriebskanälen häufig vernachlässigt wird. Zum anderen kommt einer durchdachten Warenpräsentation von Sortimenten eine wichtige Rolle zu, um den Umsatz weiter zu steigern.

Wie Kunden entscheiden

Erstens: Zwei Drittel aller Kaufentscheidungen werden nach wie vor immer noch im Geschäft selbst gemacht, d.h. der Verbraucher kauft das meiste aus "dem Bauch heraus". Wir sprechen hier von einem Kaufimpuls, der im Geschäft erst entsteht. Der "gewöhnliche" Kunde im Zoofachhandel hat zwar meist eine genaue Vorstellung, was er kaufen will, lässt sich jedoch auch durch eine gelungene Präsentation von z.B. neuen Tierprodukten zum Zusatzkauf "verführen". Dabei kommt es aber darauf an, wie die Waren im Geschäft präsentiert werden, damit beim Verbraucher dieser oben genannte Kaufimpuls auch ausgelöst wird.

Zweitens: Da der Kunde mit einer "höheren" Erwartung in das Fachgeschäft geht, als in den Baumarkt oder in das große Gartencenter, ist es zudem von Bedeutung, wie der Verkaufsraum und der Außen- und Eingangsbereich gestaltet ist. Es gilt also, dem Kunden eine angenehme Einkaufsatmosphäre schon beim Betreten des Geschäfts zu schaffen.

Der Außenbereich:

„Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck!“ Dieser altbekannte Spruch gilt besonders für den Außenbereich. Ein sauberer Parkplatz, saubere Einkaufswagen (wenn vorhanden), ein Mülleimer, sowie ein Kundenaschenbecher sollten in der heutigen Zeit „Pflicht“ sein.

Das Schaufenster:

... "lebt" immer von der Kreativität des Gestalters und muss zu den angebotenen Produkten im Geschäft passen.
Schon hier soll der Kunde durch eine gute Präsentation in das Geschäft "gelockt" werden. Die Devise lautet: Weniger ist mehr, d.h., das Schaufenster sollte nicht mit Waren "vollgestopft" sein. Es ist sinnvoll, durch bewusst platzierte Einzelprodukte, Aufmerksamkeit zu erregen. Diese dienen dann als Hinweis auf Neuware oder zielen ab auf saisonale Anlässe wie Weihnachten oder Ostern. Am wichtigsten ist es, dass ein Schaufenster immer ein Thema oder Motto hat, welches für den Betrachter schnell erkennbar ist, z.B. „Alles für die Katz“ oder z.B. im Herbst „Sicherheit für Ihr Tier“.

Der Eingang

 ist und soll ein Willkommensgruß an den Kunden sein. Er sollte offen und hell sein, sowie einladend wirken. Es ist sinnvoll, dass man schon vor dem Eingang stehend ins Innere des Geschäfts blicken kann. Hierbei ist es außerordentlich wichtig, dass alles sauber und aufgeräumt wirkt. Der Eingang sollte nicht durch Zweitplatzierungen zu beengt wirken, denn der Kunde soll keine „Hemmschwelle“ haben, das Geschäft zu betreten. Wenn genügend Platz vorhanden ist, ist es natürlich sinnvoll, besondere Aktionsartikel mit zu platzieren.

Firmenschriftzug oder Logo

erfüllen eine wichtige Funktion, geben dem Zoogeschäft seine Identität und sollten sich an der Fassade, im Schaufenster und im Eingangsbereich wiederfinden. Schließlich ist es gerade für ein Fachgeschäft wichtig, dass die Kunden den Namen des Zoofachgeschäfts sofort erkennen und einordnen können. Wenn möglich, sollten auffällige Farben wie Rot oder Gelb für den Schriftzug eingesetzt werden.

Drinnen muss es hell und einladend wirken

Farben

beeinflussen die Atmosphäre im Verkaufsraum außerordentlich. Empfehlenswert sind dezente und eher helle Farben (Pastelltöne, Beige) und Muster. Dunkle Farbnuancen "schlucken" Licht und können beim Kunden eine negativere Stimmung erzeugen. Dies gilt es besonders bei der Wand- und Deckengestaltung zu beachten

Die Beleuchtung

soll die Warenwirkung erhöhen. Empfehlenswert sind vor allem warmweiße Lichtfarben, die eine exklusivere und wärmere Atmosphäre schaffen. Im Bereich der Aquaristik sollte das Licht naturgemäß dunkler gehalten werden. Jedoch gibt es auch hier schon Möglichkeiten, mehr Lichtquellen einzusetzen.

Übersichtlichkeit

ist für die Kunden von heutzutage ein wichtiges Kriterium, damit sie gerne wiederkommen. Bei größeren Geschäften, die neben dem Normalsortiment auch Zusatzsortimente anbieten, müssen Kunden durch Hinweisschilder in Sichthöhe aufmerksam gemacht werden.

Preisauszeichnung

ist eine gesetzliche Notwendigkeit und auch noch heutzutage für die Kunden wichtig, da in Untersuchungen immer wieder festgestellt worden ist, dass bei nicht ausgezeichneten Artikeln der Verbraucher eher nicht kauft. D.h. Kilopreis oder Stückpreisangabe gehören z.B. bei loser Tiernahrung auf das Preisschild.

Hinweisschilder

sind besonders bei Artikeln wie Hundeleinen oder Hundezubehör wichtig, damit sich der Kunde schnell auch ohne Beratung orientieren kann. Hier bieten einige Hersteller ( wie z.B. die Firma MUCKI Heimtierbedarf GmbH aus Melle, die Hundeleinen nach den Größen der Hunde platziert, so dass sich der Kunde schnell und leicht orientieren kann) verschiedene Möglichkeiten an.

Rettungswege und Notausgänge

müssen immer frei zugänglich sein und dürfen nicht mit Waren verstellt sein.

Kundenlaufstudien durchleuchten Ladenzonen

Wichtige Aussagen auch über verkaufsaktive und verkaufsschwächere Ladenzonen lasen sich durch Kundenlaufstudien ermitteln.

Grundsätzlich gilt:

• dass Ware nicht zu nahe am Eingangsbereich platziert werden sollte. Die Kunden gehen meist schneller ins Geschäft und achten häufig nicht auf die ersten 1-2 Meter. Erst danach beginnen sie, sich zu orientieren.

• dass die Laufrichtungen der Kunden meistens gegen den Uhrzeigersinn verlaufen und dazu führen, dass sie sich eher an den Außenwänden entlang bewegen.

• dass Kunden ungern Kehrtwendungen machen.

• dass helle Ladenbereiche anziehender wirken als dunkle.

• dass Auflaufflächen im Geschäft eher beachtet werden, da die Kunden oft direkt darauf zugehen.

• dass rechte Warenplatzierungen eher beachtet werden als linke.

• dass die Kassen- bzw. Thekenzone ein guter Platz für Impulskäufe und damit zusätzliche Umsätze ist. Hierbei gilt es jedoch zu beachten, dass nicht zu viel Ware auf der Theke platziert wird. Empfehlenswert sind zwei bis drei Produkte, z.B. kleine Snackartikel für Katze und Hund oder eine Fachzeitschrift.

Hans-Günther Lemke

Porta Westfalica