Mehr Umsatz mit der richtigen Platzierung

Es gibt verschiedene Gründe, warum sich jeder Zoofachhändler von heute und in der Zukunft noch mehr Gedanken machen muss, wie er sein Geschäft präsentiert und wie er neue Kaufanreize bei seinen Kunden schaffen kann.

Erstens: Zwei Drittel aller Kaufentscheidungen werden nach wie vor immer noch im Geschäft selbst gemacht, d.h. der Verbraucher kauft das meiste aus "dem Bauch heraus".

Wir sprechen hier von einem Kaufimpuls, der im Geschäft erst entsteht. Der "gewöhnliche" Kunde im Zoofachhandel hat zwar meist eine genaue Vorstellung, was er kaufen will, lässt sich jedoch auch durch eine gelungene Präsentation von z.B. neuen Tierprodukten zum Zusatzkauf "verführen".

Dabei kommt es aber darauf an, wie die Waren im Geschäft präsentiert werden, damit beim Verbraucher auch wirklich ein Kaufimpuls ausgelöst wird.

Zweitens: Da der Kunde mit einer "höheren" Erwartung in das Fachgeschäft geht, als z.B. in einen Discountmarkt, ist es zudem von Bedeutung, wie der Verkaufsraum und der Außen- und Eingangsbereich gestaltet ist. Es gilt also, dem Kunden eine angenehme Einkaufsatmosphäre zu schaffen.

Dies sollte natürlich schon im Eingangsbereich anfangen, wobei der Hundenapf für Wasser niemals fehlen sollte, wie auch die Möglichkeit, dass ein Kunde sein Tier anleinen kann.

Dabei taucht in letzter Zeit im Zusammenhang mit der Zweiplatzierung immer mehr der Begriff "Erlebnisplatzierung" auf. Warum? Ganz einfach. Es gibt viele Untersuchungen, die belegen, dass der Verbraucher seinen Einkauf mit Erlebnis verbinden möchte.

Was ist eine Erlebnisplatzierung eigentlich?

Darunter verstehen wir, dass durch die Art und Weise einer Zweitplatzierung eines Produkts beim Verbraucher Emotionen und zusätzliche Kaufbedürfnisse ausgelöst werden.

Wie kann ich Erlebnisse schaffen?

Es gibt in allen Bereichen eines Zoofachgeschäfts Möglichkeiten, dem Kunden ein besonderes „Einkaufserlebnis“ zu bieten. Dies fängt schon beim Betreten des Geschäfts an. Beispiel: Hundenapf mit Wasser bereitstellen, als besonderer Service für den Hund des Kunden.

Dazu gehört natürlich auch der gesamte Außenbereich des Geschäfts und das Schaufenster als Blickfang. Beides sollte immer sauber und der Eingang frei begehbar sein.

Auch im Verkaufsraum selbst, sind Zweitplatzierungen immer willkommen.
Hierbei kommt es einmal auf das Thema der Platzierung an. Dies kann zum einen ein Thema wie die „Welttierwoche“ oder auch ein eigens geschaffenes Motto wie z.B. „Alles für Ihr Tier“ oder „Aus Liebe zum Hund“ sein. Bei solchen Themen ist der Vorteil für den Zoofachhändler, dass er verschiedenartige Artikel wie z.B. Tierfutter mit Tierzubehör verbinden und somit auch gemeinsam platzieren kann. Auch dies kann ihm zusätzlichen Umsatz ermöglichen. Die angebotenen Artikel müssen allerdings auch zusammenpassen, damit der Kunde nicht den Eindruck gewinnt, man wolle "Ladenhüter" loswerden.

Auch eine Möglichkeit der Erlebnisplatzierung ist, „Lebendtiere“ in einer tollen Atmosphäre anzubieten. Hierbei ist natürlich immer eine besondere Sauberkeit der Käfige und eine ausreichende Hygiene Voraussetzung und ein absolutes „Muss“.

Auch bieten sich immer wieder zusätzliche Zweitplatzierungen im Bereich der „Lebendtiere“, wie auch am Stammregal an, die der Kunde gerne „mitnimmt“, weil dadurch ein Kaufimpuls ausgelöst wird. Auch diese Art von „kleineren“ Zweitplatzierungen ( Beispielfoto Fa. Mucki Heimtierbedarf) sollten nicht unterschätzt werden, da diese immer einen zusätzlichen Mehrumsatz bedeuten.

„Erlebnis“ zumindest in einem kleineren „Rahmen“ im Verkaufsregal selbst, zeigt das nachstehende Foto eines Zoofachhändlers. Auch so etwas gehört dazu, damit sich der Kunde ein genaues Bild eines Hundegeschirrs z.B. machen kann. Genau so sieht es der Kunde als ein Einkaufserlebnis an, wenn er seinem „Liebling“ die Leckerlis selbst an der Futterbar zusammenstellen kann.

Bei allen Zweit- und Erlebnisplatzierungen sind immer gewisse Grundregeln unbedingt zu beachten, damit die Platzierung auch ein Erfolg ist und mehr Umsatz generiert:

• Zweit- und Erlebnisplatzierungen grundsätzlich in verkaufsaktiven Ladenzonen platzieren, d.h. in einem Bereich, in dem sich viele Kunden bewegen

• Eine umsatzstarke Zweitplatzierung sollte immer allein stehen

• Die Zweitplatzierung muss regelmäßig von Verkaufsmitarbeitern kontrolliert werden, d.h. MHD Kontrolle( ist die Ware auch „frisch“), Sauberkeit, Vollständigkeit der Artikel, korrekte Preisauszeichnung)

• Stammplatzierungen dürfen nicht verdeckt werden( z.B. Stellung der Plakate und Hinweisschilder beachten

• Der Zugang zu anderen Platzierungen darf nicht behindert werden

• Der Kundenlauf darf nicht negativ beeinflusst werden

• Große und für den Kunden gut sichtbare Preisschilder einsetzen

Sollte die Aktion nicht im Außenbereich stattfinden, ist es ideal, die Platzierung im vorderen Ladendrittel anzubieten, weil hier erfahrungsgemäß der Kunde mehr kauft.

Die Platzierung sollte hell und auffällig beleuchtet sein (z.B. mit Spotstrahler o.ä.), falls das Tageslicht nicht ausreichend hell ist.

Führen Sie mehrmals größere Aktionen im Jahr unter einem Thema durch, damit der Kunde immer etwas "Neues" bei Ihnen sieht. Sammeln Sie Ideen auch von Ihrem Mitbewerber oder Mitarbeiter.

Hans-Günther Lemke

Porta Westfalica