Was einen erfolgreichen Verkäufer auszeichnet

In schwierigen Zeiten sind gute Mitarbeiter im Verkauf das A und O für einen langfristigen Erfolg im Einzelhandel. Grüner- Markt- Autor Hans-Günther Lemke zeigt auf, über welche Eigenschaften ein guter Verkäufer verfügen sollte und worauf Sie bei der Einstellung achten müssen.

Kundenorientierung und Kundenbindung ist heute wichtiger denn je: Produkte und Dienstleistungen werden immer austauschbarer und für jeden, der ein Geschäft betreibt, ist es entscheidend für den langfristigen Erfolg, sich mit den Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden auseinander zu setzen. Nur so ist es zu erreichen, dass der Kunde gern wiederkommt und das Geschäft in seinem Bekanntenkreis und Berufsumfeld weiterempfiehlt.

Dies ist jedoch nur mit qualitativ gut ausgebildetem Verkaufspersonal zu erreichen. Es gibt viele Voraussetzungen, die ein Mensch erfüllen sollte, zum Teil auch erfüllen muss, wenn er sich dafür entscheidet oder entschieden hat, eine Tätigkeit auszuführen oder zu beginnen, die mit dem Verkaufen zu tun hat.

Leider wird dies schon oft in der Auswahl der Auszubildenden und Menschen, die sich als Verkaufsmitarbeiter bewerben, missachtet. Sicher haben Sie schon einmal den Ausspruch „er oder sie ist zum Verkäufer geboren", gelesen oder gehört.

Dies ist natürlich nicht richtig. Viel mehr wird dieser Ausspruch als Lob für jemanden ausgesprochen, der besonders gut verkaufen kann. Auf der anderen Seite steckt auch in dieser Aussage eine große Portion von Wahrheit. Denn: Verkaufen ist in erster Linie die Begegnung mit Menschen!

Das heißt, dass Sie viele positive persönliche Eigenschaften schon vor Ihrer Tätigkeit im Verkauf besitzen sollten oder sich aneignen können, um auch dauerhaft erfolgreich zu verkaufen. Dabei werden große Anforderungen an Ihre Persönlichkeit gestellt: Eine sichere Beobachtungsgabe und stets bereite Aufmerksamkeit, um das Erscheinungsbild des Kunden, seine Ausdrucksbewegungen und -äußerungen klar erfassen zu können.

Ein starkes Einfühlungsvermögen (Empathie), um sich in die seelische Verfassung und Eigenart des Kunden hineinversetzen zu können. Ein klares Urteilsvermögen, um aufgrund von Beobachtungen und Einfühlungen zu treffenden Schlüssen zu kommen.

Ein schnelles Anpassungsvermögen und große geistige Beweglichkeit, um die rasche Einstellung auf jede neue Verkaufssituation zu gewährleisten. Ein gutes Gedächtnis für den Namen und das Gesicht des Kunden, um den persönlichen Kontakt besser herstellen zu können.

Aufrichtigkeit, um den Kunden wahrheitsgemäß zu beraten und dadurch Vertrauen zu erwerben. Gewissenhaftigkeit und Ehrlichkeit, um nicht der Versuchung zu unterliegen, den Kunden zu übervorteilen oder dem Geschäft gegenüber untreu zu werden.

Selbstdisziplin, um die äußere und innere Haltung zu bewahren, auch wenn ein begründeter Anlass zu einem gegenteiligen Verhalten gegeben ist. Energie, Ausdauer und Beharrlichkeit, um auch bei schwierigen Kunden nicht die Geduld zu verlieren und bis zum erfolgreichen Verkaufsabschluss durchzustehen.

Takt und Herzensbildung, um in jeder Lage das Richtige zu tun, so dass die Gefühle des Kunden nicht verletzt werden. Gute Umgangsformen als Voraussetzung jeder Verkaufstätigkeit. Vertiefte Allgemeinbildung, um dem Kunden auch in Gesprächen über andere Fragen gewachsen zu sein.

Gründliche warenkundliche Fachkenntnisse, um in der Lage zu sein, die erforderlichen Kaufanregungen zu geben und zu beraten. Gründliche Menschenkenntnisse, um den Kunden zu beurteilen, verstehen und damit positiv beeinflussen zu können.

Gesundheit und körperliche Frische, um den schweren physischen Anforderungen des Berufes gewachsen zu sein. Eine gepflegte, äußere Erscheinung, frei von übertriebener Aufmachung. Ein zurückhaltendes, sicheres Auftreten, um dem Kunden zu zeigen, dass Sie ihm dienstbereit zur Verfügung stehen, sich dabei aber stets der Pflichten bewusst ist, die dem Verkäufer als Repräsentanten des Geschäftes erwachsen.

Es ist nicht möglich, alle Voraussetzungen sofort zu erfüllen. Die meisten Punkte in der Aufzählung sind jedoch auch in kürzerer Zeit erlernbar. Entscheidend ist, dass Sie sich der Bedeutung Ihrer Persönlichkeit immer bewusst sind und eine positive Grundeinstellung behalten. Dafür müssen Sie ständig an sich arbeiten, um noch besser zu werden. Außerdem: Denken Sie immer daran: Auch der Kunde ist nur ein Mensch!

Überprüfen Sie sich mit der nachfolgenden Checkliste hinsichtlich Ihrer eigenen Einstellung zum Verkaufen.

Checkliste:

Persönliche Eigenschaften und Voraussetzungen im Verkauf

• Ich bin kommunikationsfreudig

• Ich habe eine gute Allgemeinbildung und verbessere sie stetig

• Ich habe ein gepflegtes Äußeres

• Ich habe ein gutes Gedächtnis

• Ich kann mich neuen Situationen schnell anpassen und reagieren

• Ich bin zum Kunden immer ehrlich und aufrichtig

• Ich versuche mich immer, in die Lage meines Kunden zu versetzen

• Ich verliere auch bei schwierigen Kunden nicht die Geduld

• Ich kenne die Umgangsformen im Gespräch

• Ich verbessere ständig meine Fach- und Produktkenntnisse

• Ich verletzte niemals die Gefühle meines Gegenübers

• Ich liebe meine Arbeit und den Umgang mit den Menschen

• Ich handle partnerorientiert und will das der Kunde zufrieden ist

• Ich bin zu jedem Kunden immer freundlich und höflich, auch wenn ich ihn nicht mag

• Ich habe gute und ausreichende Menschenkenntnisse

Hans-Günther Lemke

Porta Westfalica