Sechs Kennzahlen zur besseren Argumentation
 

Der Trainer Hans- Günther Lemke erklärt die wichtigsten Kennziffern, die man kennen sollte, wenn man an den Handel verkauft.

Professionelle Verkäufer müssen es verstehen, in der Sprache ihrer Kunden zu reden. Der Trainer Hans- Günther Lemke, Inhaber des Trainingsunternehmens für Führung und Verkauf in Porta Westfalica, macht darauf aufmerksam, dass die Begriffe aus der Industrie oft nicht identisch sind mit denen, die im Handel verwendet werden. Dies gilt besonders für Leistungskennziffern.

Lemke: „Schon eine einfache Kennzahl wie „Stücknutzen“ wird häufig unterschiedlich interpretiert. Da hört man Begriffe wie "Bruttonutzen", "Stückertrag", "Produktertrag" usw. Meistens ist zwar ein und dasselbe gemeint- der Verkäufer vor Ort muss dies allerdings erst wissen oder im Gespräch erfragen.

Auf der anderen Seite gibt es jedoch auch Kennzahlen, wobei der Verkäufer vorher wissen sollte, was der Marktleiter meint. Z.B. wenn dieser von einer Spanne spricht. Hier muss der Außendienstler vorher wissen, ob der Kunde von einer Netto- oder Aufschlagsspanne spricht. Dazu muss er die handelsspezifischen Begriffe der verschiedenen Kunden kennen und wissen, mit welchen Zahlen bei dem jeweiligen Kunden gerechnet wird.

Die am meisten verwendete Kennzahl im Handel ist die Nettospanne in Prozent, die sich auch dem Stücknutzen im Verhältnis zum Verkaufspreis beides ohne Mehrwertsteuer ergibt. Hier spielt eine entscheidende Rolle, welche Vorkonditionen der Handelskunde von der Industrie erhält. Diese Konditionen sind den Mitarbeitern in den Märkten nicht immer bekannt. Jedoch auch ohne den "letzten Prozentpunkt" bleibt die Nettospanne eine gute Richtzahl, um einzelne Artikel oder Sortimente zu bewerten. Auch werden heute die Märkte mit Jahresplanspannen belegt, so dass die Führungskraft im Markt diese Kennzahl immer wieder als Richtzahl einsetzen kann.

Eine weitere wichtige Kennziffer ist der Umschlag, der ich aus dem Absatz in Stück dividiert durch den durchschnittlichen Bestand in Stück errechnet. Viele Unternehmen haben heute Umschlagszahlen in ihren "Renner- und Pennerlisten", um langsamdrehende bzw. schnelldrehende Artikel aufzudecken.

Der Stücknutzen ist eine wichtige Bewertungszahl für neue Produkte und Platzoptimierungen im Regal oder einfach zur Bewertung eines Artikels gegenüber eines anderen des Mitbewerbers bei gleichem Verkaufspreis. Der Stücknutzen ergibt sich aus dem Verkaufspreis minus Einkaufs- oder Listenpreis.

Die Flächenproduktivität gibt an, welcher Umsatz pro Quadratmeter Verkaufsfläche eines Marktes bzw. pro Quadratmeter Regalfläche erreicht wurde. Diese Kennzahl wird in Zukunft noch mehr an Bedeutung gewinnen, weil durch diese Zahl auch unterschiedlich große Geschäfte miteinander verglichen werden können.

Von Bedeutung ist außerdem die Bruttonutzenziffer. Die Rentabilitätszahl gibt an, was ein im Laufe investierter Betrag an Betriebsergebnis einbringt. Sie errechnet sich aus dem Kalkulationsaufschlag in Prozent multipliziert mit der Umschlagsgeschwindigkeit. Der Deckungsbeitrag (Rohertrag minus zurechenbare Kosten) gibt an, wie viel Geld nach dem Abverkauf des Produkts noch für die nicht direkt zurechenbaren Kosten und den Gewinn zur Verfügung steht.