Viele Unternehmen haben mittlerweile erkannt, dass neben der Betreuung des klassischen Getränkeabholmarktes, auch der große Lebensmittelhandel und vor allem der Tankstellenvertrieb immer mehr an Bedeutung für alkoholfreie und alkoholhaltige Getränke gewinnt.

Nicht alle Verkäufer, auch wenn sie seit Jahren ihre Produkte mit Erfolg verkaufen, sind mit den Absatzkanälen wie der große Einzelhandel oder dem Tankstellengeschäft vertraut.

Das Trainingsunternehmen von Hans- Günther Lemke versucht in Seminaren und Workshops die Verkäufer auf die neuen Aufgabenstellungen vorzubereiten. Seit mehreren Jahren schult das Unternehmen namhafte Firmen in der Gertränkebranche.

Welche Themen sind im Training besonders wichtig und bedeutend?

Folgende 3 Top- Themen haben sich herauskristallisiert:

1.Optimale Warenplatzierung

Es wird in Zukunft immer wichtiger sein, wo die Produkte des einzelnen Getränkeherstellers platziert sind. Ob in der Mitte des Regals oder in der untersten Reihe, kann schon über Erfolg oder Misserfolg eines Produktes entscheiden.

Bedenken wir allein nur die vielen Mineralwassersorten, die in den letzten drei Jahren auf den Markt gekommen sind, von den Handel- und Eigenmarken ganz zu schweigen.

Auch wird es für Verkäufer immer wichtiger werden, genaue Kenntnisse über Kundenlaufstudien in den Geschäften zu haben und diese auch nachvollziehen zu können. Hierbei können Grundseminare zum Thema "Warenplatzierung" eine große Hilfe sein.

2. Betriebswirtschaft im Verkauf

Es ist heute für die meisten Unternehmen kein Problem mehr, Daten und Zahlen einzelner Produkte durch die EDV abzufragen. Es gibt viele Kennzahlen im Handel, die der Verkäufer heute kennen und wissen muss. Die wichtigsten, die auch in Zukunft an Bedeutung gewinnen werden sind hier mit Kurzformeln dargestellt:

• Nettospanne in Prozent (Stücknutzen ohne MwSt.X100 : Verkaufspreis ohne MwSt)
• Umschlag: (Absatz in Kisten : durchschnittlicher Bestand in Kisten)
• Stücknutzen: (Verkaufspreis minus Einkaufs- oder Listenpreis)
• Flächenproduktivität: (Jahresumsatz : qm Verkaufsfläche)
• Errechnung der Verkaufsfläche= Regallänge x Regaltiefe plus halbe Gangbreite

Deckungsbeitrag: (Rohertrag minus zurechenbare Kosten)

Es reicht natürlich nicht, nur Formeln zu kennen und zu erlernen, im Gespräch kommt es vielmehr darauf an, wie reagiert wird, wenn der Kunden z.B. sagt, das ein Produkt zuviel Platz einnimmt oder zu teuer ist.

Mit Weiterbildungsmaßnahmen kann geübt und erlernt werden, wie reagiert werden kann, wenn der Kunden hohe Forderungen stellt oder mehr "NR" fordert, als der Verkäufer bereit ist zu geben..

3. Professionelle Verkaufsgesprächsführung

Der Verkäufer muss heute wissen, was den Kunden interessiert, welche Probleme er hat und welches die geeigneten Möglichkeiten sind, den Kunden für die eigenen Produkte zu begeistern. Dies setzt allerdings voraus, das der Verkäufer auch weiß, mit welcher Mitteln und mit welchen Fragen er ein Gespräch führen kann, um erfolgreich sein Produkt verkaufen zu können.

Wurde in früheren Zeiten das "Argumentieren" zelebriert, ist es heute entscheidender, die "passenden" Worte zu finden, d.h. die richtigen Fragen im richtigen Moment zu stellen.

Dies kann zwar in Seminaren geübt werden, wichtiger ist jedoch, dass die Führungskräfte im "Coaching on the job" immer mehr für diese Thematik sensibilisieren.