Der Markt der alkoholfreien Getränke, kurz AFG genannt, wächst seit Jahren. Dies hat zum einen damit zu tun. dass der Verbraucher heute mehr auf seine Gesundheit achtet, zum anderen auch daran, dass es von vielen Herstellern immer mehr Innovationen in diesem Segment gibt. Denken wir nur an die vielen Neuheiten bei Säften und Limonaden, die mit ACE- Vitaminen angereichert sind.

Auch "Klassiker" wie z.B. Apfelschorle ist seit 2-3 Jahren voll im Trend und ist mittlerweile in Norddeutschland genauso beliebt wie in Süden unseres Landes. Trotz aller positiven Entwicklungen in diesem Segment kommt es auch hier für den Außendienstmitarbeiter vor Ort darauf an, mit welcher Begeisterung und welchem Fachwissen er seine Produkte verkauft, um alle Umsatzpotenziale bei seinen Kunden auszuschöpfen. Was ist unbedingt zu beachten:

Die Platzierung

Der Platzierung kommt große Bedeutung zu. Dies fängt schon damit an, wie viel Platz dem Gesamtsortiment gegeben wird. Oft wird das Segment der alkoholfreien Getränke unterschätzt, so dass der Außendienstmitarbeiter als Berater gefordert ist. Es muss dem Marktleiter vor Ort die Umsatzchancen, die er mit alkoholfreien Getränken nutzen kann, deutlich machen. Es ist zu überlegen, in welchen Sortimenten (Bier, Spirituosen) Fläche reduziert werden kann, um mehr Platz für alkoholfreie Getränke zu gewinnen.

Herausstellen neuer Produkte

Der Verbraucher heute erwartet, dass neue Produkte, die z.B. in der TV-Werbung sind, auch im Geschäft besonders herausgestellt werden. Neben Zweitplatzierungen bieten sich hierbei auch Verkostungen im Geschäft an. Wichtig: Nicht mehr als einen Verkostung mit alkoholfreien Getränken pro Woche. Ebenfalls empfehlenswert:

Für neue Produkte in der Stammplatzierung im Regal mehr Platz zu schaffen. Manchmal reicht schon ein kleines Hinweisschild, um den Verbraucher darauf aufmerksam zu machen.

Preisauszeichnung

Zwar eine Selbstverständlichkeit, doch immer wieder erwähnenswert. Die Getränke in der Stamm- und Zweitplatzierung müssen eine korrekte Preisauszeichnung in Euro ausweisen. Dazu kommt bei Pfandware auch die Auszeichnung mit und ohne Pfandwert als Kisten- und als Flaschenpreis. Seit September 2000 muss auch der Literpreis angegeben sein. Der Verbraucher kauft selten Artikel, die noch nicht so bekannt sind, wenn diese keine klare und eindeutige Preisauszeichnung vorweisen. 

Artikelpflege

Es ist wichtig, als Verkäufer immer wieder die aktuellen Listungen zu prüfen. Was ist bei meinem Kunden gelistet und welches sind die "Renner" und "Penner" in meinem Sortiment. Niemand kann es sich heute noch erlauben "Pennerartikeln" zu viel Platz einzuräumen oder überhaupt noch zu führen. Dabei kommt es darauf an, welche Artikel sind als Pflichtlistung zu führen und was kann der Marktleiter selbst entscheiden.

Argumentieren Sie mit Zahlen , Daten und Fakten, damit alle Möglichkeiten Zusatzumsätze zu realisieren, gegeben sind. Nicht immer weiß der Marktleiter, welche Artikel gerade im Trend liegen oder verkaufsstark sind, da er nicht die Infos immer zur Hand hat.

Die Person des Verkäufers

Es wird immer darauf ankommen, wie Sie als Verkäufer vor Ort "auftreten", damit der Handelspartner Ihre Kompetenz sofort erkennt,. Die besten Marktzahlen nutzen nichts, wenn Sie unsicher sind oder Fehler in der Gesprächsführung machen.