Die Weiterbildungsmaßnahmen finden auch heutzutage meist noch in Seminarräumen statt. Bei vielen Themen ist dies sicher auch sinnvoll und der richtige Einsatzort. Besonders in letzter Zeit ist ein neuer Begriff in der Weiterbildungsszene aufgetaucht. Man liest und hört viel vom  "Coaching".

Was bedeutet dies eigentlich genau? Coaching ist als ein "training on the job" zu verstehen, welches nachhaltige Verbesserungen der sozialen und fachlichen Kompetenz des Trainierenden zum Hauptziel hat.

Das Trainingsunternehmen von Hans- Günther Lemke hat sich seit Jahren auf die Betreuung von Getränkefirmen spezialisiert (u.a. Gehring- Bunte –Christinen, Okko-Getränke, Wernesgrüner).

Eine neue Maßnahme von Hans- Günther Lemke ist seit Anfang des Jahres das Coaching im Markt bzw. auf der Fläche bei einem Kunden.

Die Vorteile des Coachings:

• Anstatt wie in einem klassischen Seminar wird der Bezirks- oder Verkaufsleiter vor Ort, d.h. bei einem Kunden geschult, d.h. es wird in der Praxis live bei einem Kunden geübt und ist für jeden sofort nachvollziehbar. Also kein überwiegender theoretischer Schulungsteil.
  
  

• Das Unternehmen muss seine Verkäufer, nicht wie sonst für ein Verkaufsseminar "zusammentrommeln", sondern es wird einzeln trainiert, so dass auch keine Besuchstage für den Verkäufer wegfallen und kein Umsatzverlust vorkommt, weil die Verkaufsmannschaft geschlossen in einem Seminar ist.
  
  

• Es kann im Coaching auf die einzelne Persönlichkeit eingegangen werden, was meist in Gruppenseminaren wegen Zeitmangel nicht möglich ist.

Der Ablauf:

Der Trainer, besser "Coach" genannt, begleitet den Verkäufer z.B. bei einem Marktbesuch. Dabei verfolgt er das Gespräch des Verkäufers mit dem Marktleiter oder Inhaber des Geschäftes und macht sich Notizen.

Selbst greift der Trainer nicht in das Gespräch ein, es sei denn, es gibt besondere Probleme oder Fragen, die der Verkäufer nicht selbst beantworten kann.

Nach jedem Verkaufsgespräch gibt es ein ausführliches Feedback nach einer genauen Methodik, die wichtig ist und mit dem Verkäufer vor der Schulungsmaßnahme besprochen wird. Durch gezielte Fragen des Trainers erkennt der Verkäufer seine Schwächen und Stärken selbst. Durch die Selbsterkenntnis (ist immer der erste Schritt zur Verhaltensänderung) werden in der Regel schon im nächsten Gespräch erkannte Fehler nicht wiederholt.

Der Verkäufer bekommt vom Coach auch eine Rückmeldung, wie der Trainer ihn erlebt hat und was noch zu verbessern ist. Zusätzlich erhält er auch eine Einschätzung seiner Persönlichkeit und seines Verhaltens gegenüber den Gesprächspartnern, was in einem Gruppenseminar meist nicht möglich ist, weil die Gefahr, dass sich ein Teilnehmer blamiert oder bloßgestellt fühlt, zu groß ist. Das Feedback durch den Trainer bleibt vertraulich und wird nicht an die Führungskraft des Verkäufers weitergegeben.

Dies ist auch ein Prinzip von Hans- Günther Lemke und seinem Verständnis vom Coaching. Nach einem Tag Coaching  bei verschiedenen Kunden in Getränkeunternehmen (Marktleiter, selbständige Fachhändler von Getränkeabholmärkten oder Getränkeverleger) werden gemeinsame Ziele abgeklärt und schriftlich festgehalten. Hierfür erhalt der Trainierende Unterlagen und auch Planungshilfen.

Nach dem Coaching:

Zur Nachkontrolle ist es möglich, nach ca. 3-4 Monaten gemeinsam mit den Verkäufern zu besprechen, was in Zukunft noch zu tun ist und wie das Erlernte im Coaching auch nachhaltig weiter bei den Kunden "gelebt" werden kann.

Auch für das Coaching gilt:

Wer kein Ziel vor Augen hat, darf sich nicht wundern, wenn er es nicht erreicht!