Was bedeutet Training am Point of Sale?

"POS" heißt frei übersetzt: Es werden Trainingsmaßnahmen (Coaching) nicht in der klassischen Seminarform durchgeführt, sondern im Geschäft oder Betrieb selbst. Dies bedeutet für die Teilnehmer, das Erlerntes sofort in die Praxis umgesetzt  werden kann und die Identifikation mit dem Trainer sehr hoch ist, weil dieser verkaufsaktive Maßnahmen "vormacht".

Können Sie ein Beispiel nennen?

Für eine große Baumarktkette habe ich mit dem Trainingsunternehmen TOP in Saarbrücken gemeinsam alle Führungskräfte in den einzelnen Baumärkten gecoacht, d.h. der Marktleiter und seine Abteilungsleiter wurden einen Tag lang in Verkaufsgesprächen begleitet und nach jedem Gespräch gab es von mir ein Feedback zu Stärken und Schwächen des Verkäufers. Dazu gab es schriftliche Hinweise, so dass der "zu Trainierende" schon im nächsten Gespräch Verbesserungen umsetzen konnte. Auch gab es Unterlagen für die Führungskräfte, wie diese in Zukunft ihre Mitarbeiter selbst schulen können.

Wie ist das Konzept entstanden?

Konzept ist deshalb entstanden, weil besonders im Einzelhandel immer weniger Zeit bleibt, Mitarbeiter aus dem Verkauf in Seminare zu schicken, da die fehlenden Verkäufer ersetzt werden müssen und für den Betrieb zusätzliche Kosten anfallen. Auch für Markenartikelunternehmen habe ich "Training am POS" mit Erfolg durchgeführt, wobei ich die Außendienstmitarbeiter zu ihren Kunden begleitet habe und geholfen habe, mehr Umsatz und Verkaufserfolge zu erreichen.

Welche Betriebe zählen zu Ihrer Zielgruppe?

Ich berate Unternehmen aus der Markenartikelindustrie und aus dem Einzelhandel, z.B. Christinen Wasser in Gütersloh, Wernesgrüner Brauerei, habe für Bestfoods Deutschland gearbeitet (Knorr, Pfanni, Maizena), Storck Süßwaren und Nordmilch Molkereiprodukte in Bremen, um nur die bekanntesten Namen zu nennen. Auch bin ich für Einzelhandelsverbände und Industrie- und Handelskammern in ganz Deutschland tätig. Dort führe ich Tagesseminare für den Einzelhandel durch. Besonders interessant ist mein neues Seminarthema: "Das Rabattgesetz ist abgeschafft- Wird mein Unternehmen jetzt zum Basar?", wo ich Tipps gebe, wie die Mitarbeiter in den Geschäften mit Forderungen seitens der Verbraucher umgehen müssen.

Hat das Interesse an innerbetrieblichen Schulungen zugenommen?

Heute ist es  so, dass Kommunikationsthemen und Persönlichkeitstrainings wichtiger werden, weil viele Produkte im deutschen Handel immer austauschbarer werden. Deshalb kommt es immer mehr auf das persönliche Gespräch zwischen Verkäufer und Kunde an. Aber auch Themen wie z.B. "Betriebswirtschaft im Verkauf", d.h. Arbeiten mit den wichtigsten Kennzahlen, und das Thema "Warenpräsentation- und -platzierung" sind notwendige Weiterbildungsthemen für alle, die im Verkauf tätig sind.

Das Interesse an innerbetrieblichen Schulungen hat stark zugenommen, weil wie eben schon erwähnt, bei Seminaren zusätzliche Kosten auf ein Unternehmen zukommen und niemand vor einer Schulungsmaßnahme den Umsetzungserfolg vorher abschätzen kann. Im Training am POS ist Erlerntes sofort für den Teilnehmer erlernbar und umsetzbar. Das macht den Erfolg und die Motivation aus.