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Pressebericht
aus: Lebensmittel-Zeitung Direkt vom 05.10.2000Mopro - Die Rolle des Außendienstes Die Zeiten, in denen die Verkäufer der Industrie als "Vertreter" bezeichnet wurde, sind fast vorbei. Die Bezirks- oder Gebietsleiter der Lieferanten sollten heute nicht mehr als der klassische Reinverkäufer und Auftragsschreiber antreten, sondern sich als Berater und Problemlöser in den Märkten des Handels profilieren. Ihre Hauptaufgaben heute sind:
Die Vorstellung von Neuprodukten, die Überprüfung der Listungen und die Beratung der Produktplatzierung sind entscheidend für den mittel- und langfristigen Erfolg einer Marke. Die Listungsüberprüfung durch den Verkäufer der Industrie ist eine elementare Aufgabe. Denn, was nutzt die Listung durch einen Einkäufer, wenn der Artikel nicht im Regal steht? Oft verschenkt der Lebensmittelhandel Umsätze, weil er bei der Vielzahl von Artikeln nicht genau weiß, welches Molkereiprodukt gerade aktuell ist oder durch Werbung im Blickpunkt steht. Hinzu kommt, dass es in vielen Handelsunternehmen Pflichtlistungen gibt. Das sind Artikel, die der einzelne Markt führen muss, weil der Hersteller dafür bezahlt hat. Deshalb ist es wichtig, dass die Industrie über ihre Verkäufer Hilfestellung gibt und prüft, ob die Ware im Kühlregal auch präsent ist. Das Problem Artikelflut Mehr als 30 000 neue Artikel sind im vergangenen Jahr in den Handel geflossen. Leider hat der selbständige Einzelhändler ebenso wie der angestellte Marktleiter auf der Großfläche heute kaum noch die Zeit, sich intensiv mit jedem neuen Produkt zu beschäftigen. Auch ist es schwer einzuschätzen, ob sich ein neuer Artikel gut verkauft oder zum "Ladenhüter" wird. Wer kann dies besser beurteilen als der Verkäufer der Industrie? Leider hat auch er nicht für jeden einzelnen Kunden gleichviel Zeit, deshalb sollte er durch eine gute Vorbereitung die neuen Produkte seines Unternehmens kurz, knapp und präzise erläutern.
Hans Günther Lemke |
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