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Pressebericht aus: acquisa 09/2000 - toolbox-Seite 119 Informationen durch "richtige" Fragen VERKAUFSRHETORIK. Um zu erfahren, was der Kunde will, bietet sich eine durch Fragen strukturierte Gesprächsführung an. Die wichtigsten vier Fragetechniken sind:1. Die Direkte oder offene Frage Die wirkungsvollste Frage, die in jeder Verkaufssituation einzusetzen ist. Da jede Frage mit einem "w-Wort" (Wer, Was, Wo, Warum, Weshalb, Wie, Wann) beginnt, erhalten Sie immer eine genaue Information vom Kunden, da er nicht nur mit "Ja" oder " Nein" antworten kann. Beispiel: Wo möchten Sie die Ware platzieren? Wie stellen Sie sich die Aktion vor? 2. Die Kontrollfrage Eine Fragetechnik, die besonders dann wichtig ist, wenn der Verkäufer beispielsweise ein Produkt vorstellt und prüfen will, ob der Kunde seinen Ausführungen gefolgt ist. Der Kunde antwortet mit "Ja" oder "Nein". Wenn der Kunde mit "Nein" antwortet, könne Sie mit einer direkten Frage der Sache auf den Grund gehen. Beispiel: Ist die Ware rechtzeitig bei Ihnen angekommen? Habe ich alle Ihre Fragen beantwortet? 3. Die Alternativfrage Eine gute Möglichkeit, wenn Sie einen Termin brauchen oder eine Entscheidung herbeiführen wollen. Bei dieser Fragetechnik kann sich der Kunde zwischen zwei Möglichkeiten entscheiden. Beispiel: Wollen Sie zwei Produkte neu listen oder lieber alle drei Artikel, um die aktuelle Werbung auszunutzen? Passt es Ihnen am Montag oder am Mittwoch besser? 4. Die Provozierende Frage Eine Fragetechnik, die das Gespräch beleben kann. Vor allem, wenn Sie einen Gesprächspartner haben, der von sich aus nicht viel redet. Diese Frageform "lockt" das Gegenüber aus der Reserve. Nur einzusetzen bei Kunden, die Sie schon kennen. Beispiel: Wollen Sie wirklich zusehen, wie Ihr Mitbewerber den Umsatz allein macht? Wollen Sie sich den Preisvorteil entgehen lassen? |
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