Warenplatzierung optimal

Teil 4: Erlebnis- und Zweitplatzierungen mit Erfolg!

Es gibt Untersuchungen, die belegen, dass der Verbraucher seinen Einkauf mit Erlebnis verbinden möchte. Das führt dazu, dass Handel und Industrie immer öfter gemeinsame Verkaufsaktionen durchführen.

Was ist eine Erlebnisplatzierung eigentlich?

Darunter verstehen wir, dass durch die Art und Weise der Platzierung eines Produkts beim Verbraucher Emotionen und zusätzliche Kaufbedürfnisse ausgelöst werden. Wie kann ich Erlebnisse schaffen? Das kann schon durch ein Gewinnspiel im Markt sein, bei dem der Kunde sofort etwas gewinnen und mitnehmen kann oder durch eine Autogrammstunde mit einem bekannten Künstler. Weiter durch Musikdarbietungen, große Aufbauten mit Mustern und Probierware, Verbundaktionen, wie zum Beispiel Schulanfang, Muttertag oder Ferienbeginn. All dies "reizt" den Verbraucher, mehr zu kaufen.

In meiner Handelszeit habe ich immer, wenn es ein günstiges Kaffeeangebot gab, Filtertüten oder Dosenmilch daneben platziert. Erstens, um den Zusatzumsatz zu fördern und zweitens, um den schlechten Ertrag von Angebotsware so mit Artikeln aufzufangen, die eine bessere Spanne haben. Solche Aktionen kann man mit vielen anderen Artikeln starten: Schuhcreme und Bürsten neben Schuhen, Süßwaren und Säfte zum Kinderspielzeug, Batterien bei Spielwaren usw.

Diese recht simplen "Tipps" sollten nicht übersehen werden, weil sie schnell Umsatz und Ertrag bringen können.

Nicht zu vergessen ist der Außendienst der Industrie, der bei Aktionen Hilfestellung geben kann. Hier nun fünf goldene Regeln für die Erlebnisplatzierung:

• Attraktive Mengenplatzierung aufbauen, die beim Verbraucher Kaufimpulse auslöst. Standort der Platzierung ist eine frequentierten Ladenzone, keine ruhige Ecke. Am besten im zweiten und dritten Ladendrittel.
  
• Deutliche und korrekte Preisauszeichnung.
  
• Richtige Artikelauswahl. Produkte müssen zusammen passen.
  
• Keine Erlebnisplatzierung länger als fünf Tage stehen lassen. Der Verbraucher erkennt sonst nicht mehr das Besondere.
  
• Informieren Sie Ihre Mitarbeiter und Kollegen über die Aktion. Wenn diese nicht hinter Ihrer Idee stehen, ist die Sache schon im Vorfeld gescheitert.

Hans Günther Lemke