Die Sprache des Handels beherrschen
Sechs Kennziffern, die der Markenartikelreisende kennen sollte
Von Hans-Günther Lemke

Für den Markenartikelreisenden der Zukunft wird es ein "Muß" sein, zumindest einige immer wichtiger werdende Leistungskennziffern des Handels zu kennen und diese auch positiv in das Verkaufsgespräch mit einzusetzen.

Wer kennt sie nicht - die vielen Seminare, um noch besser zu verkaufen? Sei es ein Seminar über "Fragetechniken" oder ein Training mit dem Thema "Wie gehe ich mit Einwänden des Kunden um?"

Natürlich sind diese und andere klassische Verkaufstrainingsthemen immer noch wichtig und für jeden Außendienstler, sei er neu im Job oder einfach zur Auffrischung, unerläßlich.

Besonders in den letzten 2-3 Jahren hat sich im Handel jedoch vieles getan, schaut man sich nur einmal die verschiedenen Warenwirtschaftssysteme der großen Handelsfilialisten an.
Es wird jedoch noch einige Jahre dauern, bis in allen Unternehmen die Systeme "rund" laufen. Absehbar ist auf jeden Fall, daß an diesen Techniken weiter gefeilt wird und die frühere so wichtige Aufgabe des Industrieverkäufers vor Ort, nämlich "das Auftragschreiben" überflüssig wird.

Weiterhin bedeutet es für den Verkäufer, daß die Führungskräfte in den Märkten wie z.B. der Markt- oder Hausleiter immer besser informiert sind und sich auch verstärkt mit Kennziffern auseinandersetzen müssen.

Diese Entwicklung war auch notwendig, da die genauen Handelskennziffern oftmals eine bessere Aussagekraft über Sortimente oder neue Produkte haben, als nur die kurzfristige Umsatzsteigerung.

Es ist heutzutage fast überhaupt kein Problem mehr, sofort über EDV-Systeme Aktionsverkäufe abzufragen, Nettospannen einzelner Artikel abzurufen oder auch die Flächenproduktivität eines Regals im Markt auszurechnen.

Der Schwachpunkt liegt bei den Mitarbeitern im Handel und in der Industrie in erster Linie in der Errechnung der verschiedenen Kennziffern.

Denn soweit sind selbst die besten Rechner noch nicht, sofort am Bildschirm aufzuzeigen, aus welchen Rechenschritten sich die Zahlen genau zusammensetzen.

Es ist heutzutage schon eine Kunst für sich, erst einmal die verschiedenen Begriffe zu unterscheiden.

Diese muß ein professioneller Verkäufer kennen, um in der Sprache des Kunden zu reden. Denn nicht immer sind die Begriffe aus der Industrie identisch mit denen im Handel.

Schon eine einfache Kennzahl wie "Stücknutzen" wird häufig unterschiedlich interpretiert. Da hört man Begriffe wie "Bruttonutzen", "Stückertrag", "Produktertrag" usw.

Meistens ist zwar ein und dasselbe gemeint- der Verkäufer vor Ort muß dies allerdings erst wissen oder im Gespräch erfragen.

Auf der anderen Seite gibt es jedoch auch Kennzahlen, wobei der Verkäufer vorher wissen sollte, was der Marktleiter meint. Z.B. wenn dieser von einer Spanne spricht

Hier muß der Außendienstler vorher wissen, ob der Kunde von einer Netto- oder Aufschlagsspanne spricht. Dazu muß er die handelsspezifischen Begriffe der verschiedenen Kunden kennen und wissen, mit welchen Zahlen bei dem jeweiligen Kunden gerechnet wird.

Die am meisten verwendete Kennzahl im Handel ist die Nettospanne in Prozent, die sich auch dem Stücknutzen im Verhältnis zum Verkaufspreis beides ohne Mehrwertsteuer ergibt.

Hier spielt eine entscheidende Rolle, welche Vorkonditionen der Handelskunde von der Industrie erhält. Diese Konditionen sind den Mitarbeitern in den Märkten nicht immer bekannt. Jedoch auch ohne den "letzten Prozentpunkt" bleibt die Nettospanne eine gute Richtzahl, um einzelne Artikel oder Sortimente zu bewerten. Auch werden heute die Märkte mit Jahresplanspannen belegt, so daß die Führungskraft im Markt diese Kennzahl immer wieder als Richtzahl einsetzen kann.

Eine weitere wichtige Kennziffer ist der Umschlag, der ich aus dem Absatz in Stück dividiert durch den durchschnittlichen Bestand in Stück errechnet.

Viele Unternehmen haben heute Umschlagszahlen in ihren "Renner- und Pennerlisten", um langsamdrehende, bzw. schnelldrehende Artikel aufzudecken.

Der Stücknutzen ist eine wichtige Bewertungszahl für neue Produkte und Platzoptimierungen im Regal oder einfach zur Bewertung eines Artikels gegenüber eines anderen des Mitbewerbers bei gleichem Verkaufspreis. Der Stücknutzen ergibt sich aus dem Verkaufspreis minus Einkaufs- oder Listenpreis.

Die Flächenproduktivität gibt an, welcher Umsatz pro Quadratmeter Verkaufsfläche eines Marktes bzw. pro Quadratmeter Regalfläche erreicht wurde. Diese Kennzahl wird in Zukunft noch mehr an Bedeutung gewinnen, weil durch diese Zahl auch unterschiedlich große Geschäfte miteinander verglichen werden können.

Von Bedeutung ist außerdem die Bruttonutzenziffer. Die Rentabilitätszahl gibt an, was ein im Laufe investierter Betrag an Betriebsergebnis einbringt. Sie errechnet sich aus dem Kalkulationsaufschlag in Prozent multipliziert mit der Umschlagsgeschwindigkeit.

Der Deckungsbeitrag(Rohertrag minus zurechenbare Kosten) gibt an, wieviel Geld nach dem Abverkauf des Produkts noch für die nicht direkt zurechenbaren Kosten und den Gewinn zur Verfügung steht.

Hans- Günther Lemke ist Inhaber des Trainingsunternehmens Training für Führung und Verkauf in Porta Westfalica.